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BtoBのイメージが強いピクテがBtoCに力を入れている理由

個人投資家が今取るべき投資戦略、今の相場の見立てについて聴いてきたインタビューの最終回は、ピクテ投信投資顧問としてなぜBtoCに力を入れているのかについて。ピクテグループはプライベートバンクが本業だが、ピクテ投信投資顧問は富裕層だけを向いているのではない。その証拠に最近、個人投資家向けに頻繁にセミナーを開いている。その狙いとは。手ごたえはーー。(取材・濱田 優 ZUU online編集長/写真・森口新太郎)

「価格が下がると買うのを止める」「上がった時に売れない」投資家が多い

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(画像=森口新太郎, ZUU online)

――株式投資で銘柄を選んだり、経済の指標を見たりするのが好きな方ならともかく、そうでない投資家は銘柄を一つずつ選ぶのって難しいと思います。そういう場合、やはり投資信託がいいですよね。

そうですね。それで積み立てでずっと続けることですね。上がっても下がっても続けることです。

ただ多くの個人投資家の一番の問題は、下がると買うのを止めちゃうことです。

デュレーションが長い人が初めて投資するときにアドバイスするのは、「損するからね」って言うんですね。「損するものだから」と。そのうえで「ただし、損したらいっぱい貯められる、安く買える」と思ったほうがいいと。5年10年では難しくとも20年、30年たてば、一時的に下がったものでも上がっていくからと。

あと一方で、今度は上がってくると“売らない”んですよ。というか“売れない”。そういう個人投資家を何人も目の当たりにしています。

だから売るのはもう何回かに分けて、自動的に売るようにしたほうがいいですね。実際ベストタイミングで売るのは難しいです。買いより売りのほうが5倍難しい。だから淡々と売りにいく。テクニカル指標を見てトレードしている方は自分のルールで売れるんですが、多くの個人投資家は売れない。

もう売るって決めたら機械的に売る、買うと決めたら、機械的に買う。それを自動的に、機械的にできるから積み立て投資がいいんだと思いますね。

初めてのセミナーは参加者が3人だった

ピクテ投信投資顧問,インタビュー
(画像=森口新太郎)

――ところでピクテはBtoBのイメージが強いのですが、最近は個人投資家向けのセミナーを開催されるなどBtoCに力を入れていますね。

私が2000年1月にピクテに入った当時は投資信託の残高が500億円ぐらいしかなかったのですが、今は1兆7000億円くらいにまでなりました。その過程を振り返って、正直言うと販売会社寄りの商品を組成してきたという点は否めないです。自分も投資をする立場で、自分が投資家としてお金を投じたいと思える商品を開発していましたが、実際には販売会社に向けて商品を作ってきました。つまり、かつてはピクテも僕自身も100%BtoBの会社だった。

現在も販売会社さんは大切だし、今の販売会社さんを通じて販売した商品もすごく重要です。が、一方で若い人の違うニーズもある。それにも是非対応していきたいのでiTrust(ネット専用販売、低コストのアクティブ型ファンド)という投信シリーズをつくりました。なぜかというと、日常の買い物も情報収集もネットを使うということに気づいて、これは金融商品も同じだなと。4年前にこれからはBtoCをやるぞと宣言したんです。

――社内はどういう反応でしたか?

大部分の人が「意味ないんじゃないですか?」という感じでしたね。だって販売会社に向けてビジネスを拡大してきた会社でしたから。「個人投資家に向けたセミナーやります、これからはピクテもBtoCをやる」といっても、賛同の声は小さかった。

正直に言うと、そうしたセミナーをやったり、消費者に直接届けるような商品設計をしたりするより、販売会社向けにやっていたほうが利益には繋がります。

ただ投資家に語り掛けるにはセミナーしかない。最初のセミナーは社内の20人程でいっぱいになる会議室で実施したんですが、3人しか集まらなかった(苦笑)。そんな状態で始めました。それでもできたのは、ニーズがそこにあると思ったからです。セミナーで話すほど、目が覚める思いをしました。

よく個人投資家に難しい話をそのまましても分からないから、よっぽどかみ砕いて話さないと伝わらないと言われます。たしかにそうなんですが、でも意外と難しい話をしても、結構聞いていただけるんですね。つまり、投資家の皆さんは、われわれが話していることがすべて理解できているわけではないが、“本物”を求めているんです。

僕は趣味が写真なんですが、ひと昔前はカメラを買うなら、ちょっと極端に言えばNikonのFMとか選んで、ズームレンズはこれ、と決めたら終わりだった。それが今レンズを買おうとするといっぱいあって、NikonやキヤノンだけでなくSONYも人気で、いろんなボディ、レンズがあって。家電量販店に行くと、キヤノンの技術担当者がいたりして、オリンパスの商品を説明してくれたりする。それで買う時になって初めて店員さんがでてくる。店員さんはあくまでKYC(本人確認)をやって精算の業務をするだけ。このことからも分かるように、プロが話すことが大事なんです。

更に大事にしているのは誠実であることです。セミナーでファンドの話をすると皆さんの興味が薄くなるのを肌で感じます。投資信託に対する不信感あるんだと思います。儲からないとか。変な商品を買わされるんじゃないかとか……。だからセミナーに自らも出て行って誠実に話す。ただそれを続けようと。

最近は裾野が拡大してきている感じがしていますし、社員の多くが賛同してくれるようになりました。今年6月に東京会場で行った全国セミナーにはあいにくの大雨の中、約300人の方々が参加してくれました。

「インデックスはやらない」

――驚いたのですが、映画館でセミナーを開催しているとか。

今年初めての取り組みとして開催しました。いずれも乗り込んでいくのはファンドマネジャー経験者で、本物の話をすること。共通する想いは、投資家の皆さんにリターンをあげてもらうことです。しっかりとした買い方、売り方がうまくできるようになれば利益は上げられます。

そうした売り買いの説明にも力を入れて、実際に利益を出してもらい、「投資信託ってやっぱりリターンが出るんだね」と分かってもらいたい。そうなっていくと、優秀な若者がもっとこの業界に入ってきて、またいい商品ができる。

「ピクテは高いファンドやってる会社でしょ」と言われるのは悔しい。そういうイメージは覆していかないといけないと思っています。

――敢えてうかがいますが、インデックスはやらないんですか?

インデックスをやる気はないですね。なぜならゾンビが入り込んでしまうから。限られた優良株を買いたいっというニーズがあって、それに応えることに力を注ぎたい。

商品組成とは5年、10年先を見据えてやるべきですから、そういう観点からするとインデックスをやるマネージャーもいたほうがいいですし、インデックスの存在を否定する気はありません。

しかし一社で全部やる必要はない。ピクテはプライベートバンクをルーツとし、アセットアロケーションの会社なんです。

日本の資産運用業界にも多様性を

――BtoCの活動はピクテの他国の法人もされているのでしょうか。本国は日本のこうした活動をどう見てるのでしょうか。

BtoCに一番力を入れているのは日本ですね。あとはイタリア。こうした活動についてはグループの理解を当初から得ています。むしろ海外は多様性を喜びますしね。弊社では個人投資家も販売員の方々も含めて投資家と捉えています。

ピクテ・グループは顧客目線を徹底していて、投資家はパートナーという考え方なんです。それはピクテがキリスト教プロテスタント・カルバン派の流れをくんでいるからです。「質素・倹約」を旨とし、奉仕の精神を持ち、勤勉にまじめに。ロイヤリティをいただく。信用が一番という考え方です。

企業としての規模や成長の追求よりも、ピクテが長年培ってきた価値観や堅実さを大切にするカルチャーは経営陣の日常のさまざまな場面にも現れています。例えばトップが移動する際、グローバルにビジネスを展開する金融業界では自社所有のプライベートジェットが使われることも珍しくありませんが、ピクテのパートナーは国外出張でも原則として民間航空会社のビジネスクラス。欧州域内の移動はエコノミークラスです。

私がジュネーブにいたころ、通勤にはトラム(路面電車)を使っていましたが、停留所でピクテのパートナーに声をかけられたことがあります。専用の送迎車ではなく、社員と同じ公共交通機関で通勤している。そういう会社なんです。

――日本の資産運用業界について思うことはありますか?

日本は資産運用業界で長く働かれた方は、ベンチャー精神のある人が増えれば良いなと思っています。投資信託の販売、運用についても、きちんとルールを決めて、モニタリングして……。顧客の資産を預かって運用するわけですから、堅実に着実にやることは基本です。しかし、あらゆる業界でイノベーションが起き続け、さらに新たな革新が起きることへの期待があるなかで、資産運用業界でもそうした動きがあってもいいと考えています。

日本は同質性を求めるところがあって、特性なのかもしれませんが、なかなか変われない部分もあります。しかし、これからは多様性が重要です。つまりいろんなプレイヤーがいて、いろんな商品が出てはじめて、投資家が選べるようになるのです。同じ運用会社がいっぱいあっても活性化しないし、他と違うところにこそ価値があると思います。

ケーキを買いに行ってショートケーキしか並んでいないようではつまらない。ショートケーキ以外が食べたい人もいるでしょうし、ショートケーキを買う人も、数ある選択肢から選べることが大事。だからこれからも我々なりのやり方を模索しながら貫いていきたいと思っています。