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優秀な営業が実践しているたった3つのトークテクニック

(本記事は、沖本るり子氏の著書『期待以上に人を動かす伝え方』=かんき出版、2018年10月15日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)

【本書からの関連記事】
(1)話下手な人がやってしまいがちな伝え方
(2)優秀な営業が実践しているたった3つのトークテクニック(本記事)

交渉を前提にしない

沖本るり子,伝え方
(画像=bluedog studio/Shutterstock.com)

相手に期待通りに動いてもらいたいのであれば、交渉を前提にするのはNGです。

たとえば金額交渉の場合、売り手は、高めの設定金額から少しずつ下げていくことが多いでしょう。つまり1回目は負け戦で臨み、相手方との落としどころを探っているのです。それでは、期待通りに動いてもらえるはずはありません。

<NG>
「御社とはこれまでのおつきあいもあることですし、今後もずっとおつきあいしていきたいと思います。ですからこの気持ちを10万円差し引いて、定価90万円のところ80万円ということでどうでしょうか?」(70万円までなら、まぁ、下げてもいいし、とりあえず80万円で交渉しよう)

<OK>
「提案価格は、2つで170万円です。弊社がふだん値引きをしないことは御社もご存じでしょう。しかし、今回、2つなら値引き可能という異例さです。御社との10年というおつきあいの長さと今後も良い関係を保ちたく、精いっぱいの特別価格です。これ以上は会社の承認が得られません。2つで170万円、この条件でせひ、契約をお願いします」

【POINT】
最初から一発で決める心構えで発言する

言いきりで納得度を上げる

AとB、二人の上司がいたとき、どちらのアドバイスを信頼しますか?

「こっちのデザインのほうがいいと思うよ」
 「この企画は変えたらいいと思うよ」

「こっちのデザインのほうがいいですね」
 「この企画は変えましょう」

「思います」は自信のなさから出る言葉です。聞き手に不信感を与えてしまいます。言いきっているのは、自信があるからこそ出てくる言葉です。聞き手に納得感を与えます。人に動いてもらいたいのであれば、自信を持って言いきりましょう。

<NG>
「このコピー機を導入したらいいと思います」
「お客様には、こちらの商品がお似合いだと思います」
「たぶん、大丈夫だと思います」

<OK>
「このコピー機を導入したらいいですよ」
「お客様には、こちらの商品がお似合いです」「大丈夫ですよ」

【POINT】
ハッキリと言いきる

相手軸で話す

聞き手は、自分の得になる話は一生懸命に聞き、動けば自分の得になるとわかれば動きます。たとえば、突然訪問してきた営業マンの第一声が、

「こんにちは。夕方までに名刺を50枚持って帰らないと上司に怒られるんです。だから、名刺をください!」

だったら、あなたは名刺を差し出しますか?

話し手(営業マン)のメリット
・名刺の情報を持ち帰ることができる
・上司に怒られないで済む

聞き手のメリット
とくになし →聞き手は動かない

<NG>
「私は、この企画をやってみたいです。前々から、こういう大きな案件で実績をつくりたかったんですよね。すごくやりがいありますから頑張りたいと思います」

【POINT】
(自分軸)

・自分がやってみたい
・自分の実績をつくりたい
・自分が頑張りたい

<OK>
「私も、この企画を一緒に頑張らせてください。前々から、こういう大きな案件で自分も貢献できればと考えていました。雑用関係はすべて私にお申し付けください。そのぶん、皆さまの作業が進みやすくなります。ぜひ、一緒に頑張らせてください」

【POINT】
(相手軸)

・あなたのために貢献したい
・みんなのために動く
・一緒に頑張りたい

沖本るり子,伝え方
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沖本るり子
1分トークコンサルタント。「5分会議」™ を活用し、人と組織を育てる専門家。株式会社CHEERFUL代表取締役。
広島生まれ。江崎グリコ株式会社等を経て、管財商社に入社。業務改善・業務改革のプロジェクトマネジメントを行い、30代前半で取締役になる。リーダーとして組織をまとめながら経営に関わる中で、部下との行き違いや他部門との衝突などに頭を悩ませる。やがて会社は倒産。「つぶれない会社づくりに必要なのは、円滑なコミュニケーションだ」と痛感し、「聞き手が内容をつかみやすい話し方」「聞き手が行動に移しやすい伝え方」を研究する。

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