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【第1回】 富裕層の好みを聞く「外商」とは

富裕層,外商
(画像= carlo dapino/ Shutterstock.com)

目次

  1. はじめに
  2. 百貨店の外商とは?
  3. 外商では、どのようなサービスが受けられるの?
  4. 百貨店の外商メンバーになるには?
  5. 百貨店の外商はサービスの幅が広い

はじめに

富裕層と言えば、資産を1億円以上保有している人たちのこと指す。これだけ資産があれば、贅沢な日常生活を想像する人が多いだろう。しかし、実際の生活ぶりや価値観については身近に富裕層がいない限り、なかなか知ることができない。この連載を通じて、価値観やライフスタイルを知ってもらい、ぜひ、富裕層への第一歩を踏み出して欲しい。

連載の第1回目では百貨店の「外商」について紹介する。外商といえば、即座に富裕層のイメージが思い浮かぶ人も多いかもしれない。しかし、その実態を知っている人は少ないのではないか。具体的にどのようなサービスを受けることができるのか、外商メンバーになるための方法などについて解説していこう。

百貨店の外商とは?

外商の歴史は意外と長く、そのルーツは江戸時代の呉服屋であるといわれている。呉服屋が武家屋敷を廻り、注文を聞き、支払いは年2回というのが、一般的であったようだ。

百貨店は、もともと「現金掛け値なし」というところからスタートしたビジネスであったが、一方で、上得意に対しては御用聞き商売を行っていたようだ。現金掛け値なし以前は、外商のようなスタイルが一般的であり、その流れが今も残っているといえる。

外商では、どのようなサービスが受けられるの?

では実際、外商ではどのようなサービスを受けることができるだろうか。百貨店各社ともに、外商は上顧客だけに向けたサービスなので、そのサービス内容を公開しているところは少ない。大きく分けて、外商から受けられるサービスは2つある。

1つは「御用聞き」サービスだ。一般的な外商は、このサービスがイメージになっているだろう。販売員が、顧客の家を廻り、その顧客の趣味や嗜好を把握しながら、彼らが欲しいものを提案するというスタイルだ。実際、販売員が取り扱うものは幅広く、洋服や宝飾、美術品などから、車や観劇のチケット、さらには旅行まで手配が可能だそうだ。百貨店の外商に買えないものはないと言われていた時代もあったという。しかし、買い物チャネルの多様性が生まれてきた現在では、そのニーズは減少しつつある。

もう1つのサービスは、外商が提案する様々なイベントだ。よくあるのは、外商主体の食事会などである。外商を使うような企業は日本でも限られており、そのため、外商顧客を複数の百貨店で取り合うというケースもある。このようなときは、顧客と外商の普段からの関係性が重要になる。

そのため、外商の販売員は顧客との関係性を強化するため、顧客にプレゼントを贈ったり、食事に招待したりするなど、様々なサービスを提供している。さらに外商向けのイベントも行われているようだ。また、あまり知られていないが、外商の販売員は値引きできる枠を持っており、顧客のために値引きを行う権限を持っているという。外商のサービスは、我々が思うより幅広いと言えるだろう。

最近では新しい富裕層の獲得のために、オンラインでの営業活動を勧めているところも多い。大丸松坂屋では「コネスリーニュ」というサービスや、また高島屋では「イーサロン」を富裕層向けに展開している。オンラインで注文があれば、外商員がサービスを提供する、という内容である。

百貨店の外商メンバーになるには?